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顾客反感推销药店用这两招,立即化解 [复制链接]

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在药店零售中,经常会遇到顾客反感推销的现象。比如,遇到有的顾客,你刚开始要介绍XX产品,顾客会立马摆摆手说,“不需要不需要,你们又要推销……”。

当然,并不是所有的顾客都反感推销,有时候,你推销的产品,正好是顾客需要的,顾客不但不反感,甚至会很开心。

推销会引起部分顾客反感,不推销会错失潜在顾客,当然还会直接影响门店的销量。既然推销的重要性更大,那么,我们可以用什么方法,来减少顾客的反感呢?

首先我们要明白顾客反感的本质是什么,为什么要反感?因为顾客觉得那不是自己需要的东西,你的推销不过是为了自己卖产品。

从损失收益角度来理解就是,“卖产品”的获益方是推销人员,而不是顾客自己,而趋利避害是人的本能。

当你的语言或行为开启了顾客这种思维模式,顾客表现出来的态度肯定是反感。顾客的这种心理状态,被称为心理抗拒。

心理抗拒理论是指人们相信对自己行为拥有控制权,因此,当这种控制自由受到限制时,人们往往会采取对抗的方式,以保护自己的自由。

所以,减少顾客的反感,就要避免开启顾客的“心理抗拒”模式,可以从以下两个方向入手。

商品力

帮助加入的VIP会员药店,规划和建立合适的商品体系,形成药店有竞争力的核心商品;

形象力

帮助加入的VIP会员药店,通过生动化陈列,艺术化装饰等实操作业,形成药店有竞争力的形象窗口;

薪酬力

帮助加入的VIP会员药店,设计人人收入与销售业绩挂钩,形成药店有竞争力的薪酬前提;

专业力

帮助加入的VIP会员药店,通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿,中医五脏、养生,八大营养素,结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训,形成药店有竞争力的专业保障;

营销力

帮助加入的VIP会员药店,通过一条线营销打造系列明星产品作业,策划活动方案,物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位,扩大宣传,也提升销量,形成药店有竞争力的营销动力;

销售力

帮助加入的VIP会员药店,将指标分解到每月每店,再到每周每天,再到每班次每人,再到每次交易,直至通过分析客单价最高和最低,客品数最高和最低,未成交,找到经验可供复制,找到教训可供避免,形成药店有竞争力的销售纽带;

人才力

帮助加入的VIP会员药店,进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避,形成药店有竞争力的梯队后盾;

文化力

通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验,形成药店有竞争力的文化支撑!

保障一

15天内学习不满意,全额退款(签订协议),国内数位顶尖名师亲自授课,系统学习,实战指导,从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁经营核心技术,让会员药店迅速突破瓶颈,业绩倍增。

保障二

采用互联网最先进、最接地气、最实效的“反转学习模式”,一遍讲,一遍结合会员药店实际情况指导,一遍督促实施;全场互动式学习,全年保姆式客服服务;课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音,保证学员可反复学习,不受任何时间限制。

保障三

为确保每一位加入的会员药店核心利益,每个乡镇只限1家药店加入,每个县城只限2家药店加入,每个市区只限3家药店加入,保障会员药店区域唯一性。

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在合适的场景下,推销相关目标产品

举个例子,顾客来买过敏性鼻炎的药品,在等待交款的时候,忽然不停地打喷嚏,这个时候,你就可以建议他买上一包口罩,减少与过敏源接触的机会。

口罩可能并不是顾客预期购买的目标产品,但是,在这种情形下,推荐顾客购买口罩,顾客完全不会反感,因为这个产品正好符合他当下的利益需求。

有的妈妈顾客来给孩子买感冒药,可能会和店员抱怨——孩子抵抗力差,动不动就感冒……这个时候,你给顾客推荐增强抵抗力的产品,顾客不会觉得你是为了卖产品,而会觉得你在帮她解决烦恼。

当然,有时候我们只能直接推销,那这种情况下,就要给顾客一个正当的理由。

举个例子,顾客更年期失眠,你给顾客拿完药品,还想给她推荐1瓶维生素E,那么,这时候你应该告诉顾客,维生素E可以调节内分泌,而她的失眠就是因为更年期失眠引起的。当然,维生素E对顾客来说,还有别的作用,比如美白淡斑,但在这里不是重点,顾客心中的痛点是——赶快让我睡个好觉。

“正当的理由”就是要抓住顾客的核心痛点,来介绍产品,“理由”与顾客的关联度越高,描述得越详尽,顾客的信服度越高。

给顾客一个“正当的理由”,目的在于避免顾客认为——你是为了卖产品而推销。

3

让顾客自己来做选择判断

其实这可以理解为一种销售态度,有的销售人员在推荐产品时,担心顾客会不会嫌自己推荐的产品太多或者太贵。

其实无论是购买药品还是保健品,最终决定权都在顾客手里,而我们运用销售方法和技巧,目的在于减少顾客说“不”的机率,对顾客并没有决定权。

当你明白这一点以后,在销售过程中,可以带着一种更开放的心态去销售。即只是针对顾客的这个症状,去分析该用什么药该吃什么保健品,而并没有说一定要销售某个产品时,你就不会担心顾客怎么看怎么想,顾客也不会有“被推销”的压力感,因为你给他的只是合理地健康建议。

那么,在这种放松的状态下,顾客少了“强迫感”,而更多的拥有自我控制感,往往容易主动消费,相反,如果感受到了压力,顾客更容易产生抗拒心理。

销售人员采用不同的销售态度,往往对销售结果有着不同的影响。因为销售人员与顾客之间的交流,除了语言还有知觉系统,你的内在的态度不同,带给顾客的感知是不一样的。

所以,当你带着“强行推销的态度”时,顾客会很容易感受到“压迫”,这种压迫感必然导致顾客的“心理抗拒”,反而不利于销售。

简单来说,出发点不同,顾客体验不同,销售结果不同。

来源:中国药店

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